凱恩利機械(圖)、縱切式數(shù)控車床、南灣數(shù)控車床 ：

一、品牌經(jīng)營模式

   1、從產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展為品牌經(jīng)營：產(chǎn)品和品牌是相輔相成的，數(shù)控車床分類 ，但產(chǎn)品作為有形物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的價值認同可以一直延續(xù)下去，推動企業(yè)獲得超值的回報，眾多數(shù)控機床企業(yè)也應該走這條路。

   2、完善整體推廣的品牌營銷模式：國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)應該改變目前單兵作戰(zhàn)的市場拓展模式，強化組織職能對業(yè)務員的支持，塑造企業(yè)的整體品牌，從整體角度考慮，將業(yè)務員的工作放在企業(yè)整體發(fā)展的架構(gòu)中進行規(guī)范。

   3、實施差異化競爭品牌戰(zhàn)略：無論是從產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、客戶等各方面都要進行細分，在拓展市場時表現(xiàn)出更多的優(yōu)勢，尤其是模具加工企業(yè)和產(chǎn)品加工企業(yè)。

   4、分產(chǎn)品進行系統(tǒng)品牌管理：在戰(zhàn)略上確立合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從品牌、市場、競爭等角度，為不同的產(chǎn)品分配合理的品牌推廣資源，在市場拓展過程中體現(xiàn)品牌競爭的針對性，提高客戶開發(fā)的效率，促進產(chǎn)品的市場占有率。

二、區(qū)域管理模式　

   1、采取規(guī)范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責權(quán)利，為業(yè)務員提供強大的專業(yè)和后勤支持平臺，其中的關鍵在于依據(jù)各地區(qū)的戰(zhàn)略和核心業(yè)務來健全職能，五軸聯(lián)動數(shù)控車床，使整個組織以高效率運作。

   2、強化對市場基礎的管理：一個穩(wěn)定的市場基礎包括完善的銷售網(wǎng)絡、良好的客戶關系、良好的市場秩序、系統(tǒng)的品牌建設等，使企業(yè)可以構(gòu)建一個牢固的銷售平臺，以順利地銷售更多的產(chǎn)品，獲得持續(xù)的增長。

   3、強化區(qū)域市場開發(fā)的策略性：主要指開發(fā)區(qū)域市場要具備廣度和深度，也就是層次性，另外還要有時間性和階段性，根據(jù)企業(yè)資源情況運用直接、間接、快速、重點、外圍等多種戰(zhàn)術(shù)，以期有效地開拓市場。

   4、網(wǎng)絡建設管理：數(shù)控機床企業(yè)應該充分利用銷售目標體系，將激勵機制融入代理商公司的管理，例如在目標考核中設置層級返利、分階段返利、配合獎勵等多種靈活的銷售政策，引導代理商全力配合數(shù)控機床企業(yè)實現(xiàn)既定目標。

5、代理商的指導管理：國內(nèi)代理商處于一個非常優(yōu)越的地位，市場開發(fā)費用由廠家負擔，代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤；在這種情況下，數(shù)控機床企業(yè)應該主動和代理商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，與代理商共同開拓市場，建立聯(lián)合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商的聲譽，同時引導代理商在銷售網(wǎng)絡

和用戶關系維護上投入更多的精力。

三、銷售推廣模式　

   1、變個體推廣為整體推廣：國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)應該跳出依賴企業(yè)業(yè)務員或者代理商業(yè)務員發(fā)揮溝通技巧的方式，要讓他們在一套銷售體系中展開工作，這套銷售體系包括了品牌、團隊、培訓、激勵和過程管理，要讓推廣產(chǎn)生整合的力量。

   2、變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式：專業(yè)化的專家型銷售推廣，應該是數(shù)控機床銷售中關鍵的因素，它應該構(gòu)成整個推廣體系的核心，而一對一溝通、專業(yè)支持、專家會議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個核心轉(zhuǎn)動的手段。

   3、跳出帶金銷售模式的限制：也就是從利益推廣轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笸茝V，需求的內(nèi)涵比利益更加廣泛，國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)應該全方位考慮目標客戶的需求，包括整體和個體、有形和無形等各種對應關系，而不再是依賴帶金銷售的單一手段。

關于申報高端級數(shù)控機床與基礎制造裝備”科技重大專項2015年度課題的通知

 

各有關單位： 為逐步提高我國高端裝備制造業(yè)的自主開發(fā)能力，滿足國內(nèi)重點行業(yè)對制造裝備的基本需求，在數(shù)控機床專項“十二五”實施計劃框架下，現(xiàn)發(fā)布《數(shù)控機床專項2015年度課題申報指南》。課題申報指南的具體內(nèi)容見附件。 本年度課題申報指南的編制遵循以下原則： 一、任務安排進一步聚焦，將資源向標志性成果傾斜 圍繞專項實施方案和“十二五”計劃總體目標，將資源向標志性成果傾斜。在專項2015年年度計劃安排中，緊密圍繞航空結(jié)構(gòu)件制造裝備、航空發(fā)動機制造裝備、汽車發(fā)動機制造裝備、高端數(shù)控系統(tǒng)、精密臥式加工中心等標志性成果部署相關任務。 二、以用戶需求為引導，確保專項“成果落地” 進一步突出企業(yè)的創(chuàng)新主體地位，所有產(chǎn)品類課題明確要求企業(yè)牽頭組織實施。鼓勵裝備制造企業(yè)與用戶共同開展裝備及成套生產(chǎn)線研發(fā)，形成工藝研究、加工制造、系統(tǒng)集成和用戶使用的良性互動。將共性技術(shù)研究的已有成果和擬開展的進一步研究，融合到關鍵主機裝備和生產(chǎn)示范線的研發(fā)中，南灣數(shù)控車床，密切產(chǎn)學研合作，促進創(chuàng)新要素向企業(yè)聚集。鼓勵和支持產(chǎn)業(yè)鏈關聯(lián)單位組建長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系及“產(chǎn)、學、研、用”聯(lián)盟，縱切式數(shù)控車床，提高產(chǎn)業(yè)競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。 三、積極探索“后補助”財政支持方式 在專項2015年任務安排中，積極落實《民口科技重大專項后補助項目（課題）資金管理辦法》（財教[2013]443號）的文件要求，突出成果導向，鼓勵和引導社會力量自主投入積極參與數(shù)控機床專項。 四、專項實施與產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)管理工作形成互動 加強專項與機床行業(yè)管理工作的結(jié)合，通過專項實施有效地引導行業(yè)重點企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和質(zhì)量提升；實施過程中注意和高端裝備制造業(yè)等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等產(chǎn)業(yè)政策的結(jié)合，加強科技投入和政策協(xié)同，重點項目協(xié)同推進。 五、充分發(fā)揮地方及行業(yè)作用 為充分發(fā)揮地方及四大領域行業(yè)集團公司在專項實施中的作用，由地方工業(yè)主管部門及部分重點領域央企（名單見附件1）落實配套經(jīng)費，對申報單位資料進行審核、匯總及報送。其中由重點領域央企組織申報為今年試點工作，在按要求落實配套經(jīng)費的前提條件下（明確配套資金的落實方式與措施，提供證明文件），部分重點領域央企可組織下屬單位申報專項2015年度課題。 各單位應按照以上原則和相關指南要求編制課題申報材料，下載申報軟件進行編制申報材料，并將申報材料報送至所在省（自治區(qū)、直轄市、計劃單列市）工業(yè)主管部門及相關重點領域央企（名單見附件1），進行匯總，行文報送至專項實施管理辦公室。